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2010年,会销市场的大方向如何
来源: 会销精品网www.hxjp.net 2020-03-19
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会议营销作为医药保健品一种实战有效的营销模式,在经历了初级会议营销(就是企业通过各种途径收集消费者的资料,经过分析整理后建立数据库,然后从中筛选出所需要的目标消费者,运用会议进行,各种方式销售的一种销售模式);二、后会议营销(在会议营销的基础上,企业进一步保证自身产品质量的同时更加注重售后服务,通过向消费者提供全方位,多角度的服务,以使建立消费者对企业及产品的满意度和忠诚度);三、整合时代的会议营销(整合各种资源(国家相关部门、企业、合作者、员工、顾客等)建立营销管理体系,重点强化服务品牌、营销理念、人才培训、重点顾客管理和挖掘、强化多产品销售、服务差异化、战术创新等);

  目前广泛流行并行之有效的会议营销面临着竞争、突围和升级等一系列问题,战术泛滥和资源过度开采必然再次破坏整体市场环境,在危机时代的今天、医药保健品会销模式在2010年如何突破目前面临的困境、笔者从三个方面阐述未来会议营销的发展趋势。

  一、 厂家与经销商将建立更加和谐的“伙伴关系”

  厂家与经销商表面上说起来自然是合作关系:大家平等合作,资源共享,合作共赢,有钱大家赚。可是理论就是理论,在实际运作中并不是每家厂商恋曲都能留下美好的回忆,两者关系总是布满荆棘,充满坎坷,在多个领域发生矛盾和冲突,严重的会反目成仇,为什么会出现这样的情况呢?

  1、厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发,往往把厂商关系定位成上下级关系,把经销商看成是自己的下级,厂家则成为了管理者,按照上对下的思维角度,来看待与经销商的合作,要么是要求经销商配合厂家的什么活动,要么是要求经销商遵守厂家的什么规定,在支持上仅限于物料配送、讲课专家、活动支持等浅显的合作;

  2、目前会销的经销商都在多产品运作,大的团队有自己的经营理念和运作方式,往往和厂家的市场运作发生矛盾;小的团队是以纯粹赢利为目的,一旦有暂时不赚钱或获利小的情况,便可能对代理的产品失去经营信心,对厂家配合度忠诚度下降,从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾化;自由惯了的经销商也不愿意接受厂家的苛刻要求,所以厂家和经销商就会经常发生矛盾。

  别看厂商之间存在多少种复杂的关系,涌现出多少棘手的问题,会带来多少多少麻烦,其实厂商矛盾的根源就在于理解的不对称。从责任的角度来说,厂家得要承担更多;从问题的严重性和现实性来说,九成的厂家还处在不懂经销商的阶段。如何才能达到真正的资源共享、风险共担、利润共享的局面,笔者认为厂家和经销商应从以下几方面建立真正意义的战略合作伙伴关系;

  1、市场的整体策划和运作:厂商应以“培训、联谊、座谈会”为内容,多角度,多侧面实现双方良好沟通,增进彼此了解;厂家要从“大市场”和全局的角度,切实维护经销商正当合理的利益,在市场策划和运作上根据每个地方的情况做出个性化服务,对经销商合理的要求要及时兑现;经销商要依据自己的实力适当发展,合作了就要配合厂家的市场运作,不为一时的利润低而自断“财路”,要知道只有产品销售得好双方才有利益。

  2、简单服务到深度合作:厂家和经销商不仅在理念层面(合作共同理念、成长理念、文化认知理念等)达成共识,厂家应该帮助经销商切实解决在经营管理方面,员工培训方面,多产品多品牌经营的矛盾问题,让经销商感觉到自己即使厂家的合作伙伴、又是厂家的管理者和经营者、真正形成一种合作的“夫妻”关系。

  3、诚信的互动沟通体系:通过“换位思考”、精准的沟通系统,在企业、经销商、员工、消费者之间建立双方互相理解的沟通营销体系。让各自双方互相理解支持的目的既能满足双方的个性化需求,又能为双方提供个性化的服务,从而树立企业产品和服务在顾客心中的良好形象,实现企业与消费者的沟通转化为消费者与消费者的沟通,实现企业客户的无限倍增。

  二、 科学的管理体系

  1、员工管理更加人性化:员工队伍建设和管理是每一个会销公司所面对的一个老话题。人才的流失和短缺年年成为会销企业面临头疼的课题,特别是复合型人才少之又少。员工的管理已进入精细化阶段、公司除了在工资、奖金、分红等方面给予物质奖励以外,应建立内部的培训系统,让员工不断调整心态和学习知识,是团队有共同的、明确的目标和行为方式,既能为企业和个人创造效益,又能让员工在充分感觉到主人翁的感觉中也能得到学习和发展,根据每一个员工的特点进行人性化的管理,充分发挥个人优势,实现个人和团队价值的最大体现。

  2、客户管理三分天下:如何开发、维护和管理客户一直以来是会销企业的重中之重,随着市场的竞争和客户消费的个性化,如何让客户忠诚和转介客户,让客户的价值无限倍增,笔者认为客户管理已进入三分而治的时代。A、公司对客户的管理:公司除了对所有客户档案的管理以外、公司通过拜访、座谈、公益活动、物质奖励等方式直接对重点会员进行管理和维护。B、员工对客户的管理:员工对客户的管理在标准化流程的基础上、通过个性化和差异化的服务、让顾客充分享受在产品基础上的增值服务。C、客户俱乐部对客户的管理:为了让客户专介客户和享受更加好的服务、很多会销企业成立了会员俱乐部对客户进行细化管理,也是让客户管理客户。

  通过三方面的客户管理既能满足客户健康的需求、又能增加客户心理收入、让客户找到了社会归属感,让客户实现价值的最大化、同时防止由于各种原因造成的客户的流失。

  3、区域联动、共创双赢:会议营销本身就是一种活动营销、厂家、经营者、员工、客户之间的互动决定会议的成败。随着区域营销团队的增加、产品同质化的竞争、会销成本的增加、客户资源困乏和营销环境的变化,这就需要以厂家牵头、经销商配合,在区域内实现双方互动,实现各种资源的合理分配,实现厂商互动、专家互动、公共资源互动、客户互动、营销团队互动;在会议营销中互动是核心、谁会互动,谁就会成功,互动无极限!只有在销售中建立区域联动机制、才能共创双赢、在市场的竞争中立于不败之地。

  4、先进的文化营销体系:随着知识经济的全球化发展,企业之间的竞争越来越表现为文化竞争,企业文化对企业的生存和发展起着基石和决定因素。会销企业以“人”为核心的文化尤为重要,因为人员的素质决定会议的成败,只有企业家、中高级管理层、一线员工、客户、一线员工等受到先进的文化引导,形成共同的目标和行为方式、企业才能生生不息,持续发展。

  三、多层次、多元化发展

  1、多产品营销:随着市场的发展产品品牌的知名度在很大程度上决定产品的销量,单一的产品很难持续的巩固一个营销网络,单一的产品也难维持一个品牌的长久,会销企业充分认识到在一个产品支撑下的品牌需要多类别的产品、而且多产品也能容纳进去自己的品牌,这样既能扩大自己在合作伙伴的市场、又能满足客户的个性化需求、更能增加品牌在客户心中持续性。现在会销的经销商为了自己开发新市场、增加终端客户的数量、满足客户的不同需求都在多产品多品牌运作,在现实运作中很多经销商即使多产品多品牌运作,市场、客户、利润并没有增加多少,笔者认为多产品营销已成为发展趋势,但需要在品牌定位、产品类别控制即主打产品和常规产品在感念策划上进行品牌加科学化的产品套餐。

  2、文化建设趋于实用化:产品的同质化、市场竞争的白热化、客户消费理性化、未来市场成功的关键在一定程度上决定于文化建设、会议营销作为独特的营销模式,特别是“服务文化”发挥到了极限,每个业文化虽然不同,但是强调服务特色、形不成全面的文化体系,造成员工经常流失、对企业的忠诚度下降、客户没有真正的认同感和归属感,笔者认为会销企业应多一点社会责任、真正的帮助别人快乐自己,在文化建设上应该把社会责任、企业自身、员工薪酬、客户需求等结合起来建立一套适合自己企业切实使用化的文化体系。

  3、会销团队三分天下:.A、公司化运作的会销团队;会议营销经过几年的风风雨雨、逐渐形成了有一定规模的会销团队、他们有自己的服务品牌、策划机构、服务团队、营销模式等,在市场运作中有自己独立的发展规划和运作模式,对厂家的依赖大幅减少,只在自己薄弱的领域有选择性的和厂家进行有限合作;B、厂商合作团队:由于大的经销商实行多产品的独立营销,厂家越来感觉难于控制、省级代理商越来不适合厂家的总体规划,很多厂家就把目光转向地市级的中小型团队,市场环境变化也促使以地市为中心的中小型团队需要厂家的支持,从过去单纯的产品供应到深度合作的厂商合作团队。C、厂商一体化团队:产品的生产商自己组建团队、在指定区域内直接进行终端销售活动(厂家成为自营市场)。

  4、会销服务两极化:会议营销的服务可以说发挥到了“极限”,在经历数年的发展和完善,笔者认为未来的会销服务将成两级分化。

   A、以“客户需求”为中心服务体系:随着国家对老年健康产业的重视和投入、会销服务数十年的发展和完善、客户消费的理性化和个性化,专业会销团队在给客户提供产品的同时、根据客户的需求将提供相应的服务如:健康知识、身体检查、生活护理、旅游休闲、养老安葬等系列服务来满足客户的个性化需求。

  B、以“产品”为中心的服务体系:是指以实物产品为基础的,为支持实物产品的销售而向消费者提供的附加服务。如果用产品整体概念来解释,产品服务就是指整体产品中的附加产品、延伸产品部分,也称产品支持服务。其目的是保证消费者所购产品效用的充分发挥。随着科学技术的进步,产品技术越来越复杂,消费者对企业的依赖性越来越大。他们购买产品时.不仅购买产品本身,而且希望在购买产品后,得到可靠而周到的服务。企业的质量保证、服务承诺、服务态度和服务效率,已成为消费者判定产品质量,决定购买与否的一个重要条件。

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