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中国保健品会议营销体验,今后的路该怎么走
来源: 2020-03-17
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当韩国“喜来健”免费体验式营销模式在中国成功登陆后,国内一大批家用医疗器械企业和保健品纷纷效仿,也的确在中国偌大的市场分了一杯羹。鲁迅先生说过“世界上本来没有路,走的人多了,也便有了路”, 在我看来“世界本有路,只是走的人多了,便无路可走”。体验营销模式是否适合大多数家用医疗器械和保健品企业进行运作?群雄逐鹿、百强争霸,最终立于不败之地的企业应该具备哪些特点?(中国会销精品招商——会议营销医药保健品招商网会议营销产品招商会销产品代理保健品会销会销精品火爆招商保健品招商会销代理会销产品会销产品招商会销产品在线会销网www.hxjp.net)

  多年前,笔者曾发表过《浅谈体验营销》一文,当时对于体验营销的论述主要是理论上的一些浅显认识和思考,那时觉得体验营销是发达国家的一种营销模式,对于现阶段的中国要量力而行,不可照搬照抄。然而时隔几年,在我国家用医疗器械和保健品行业却刮起了一股体验营销的“旋风”。笔者通过在温热理疗行业的体验营销实践,就家用医疗器械和保健品体验营销进行重新思考并总结如下几点:

  一、产品多元化

  目前,各种免费体验店,免费指导中心等等名目繁多的连锁店不在少数,但共同的特点是:连锁店内可供体验的产品少,而且功能单一。我们说体验的最终目的是消费者实施购买行为,甚至形成重复性购买。当单一的产品不再吸引体验者和消费者的时候,这些客户资源就会白白流失,体验店前期的投入也将付诸东流。如果企业的产品是系列化、多元化的产品集合,那么我们还可以用其他产品,甚至是在其他领域继续留住这部分潜在客户或者是老客户,让他们成为我们永远的忠诚客户。

  二、价格适中化

  我国毕竟属于发展中国家,经济实力远远落后于西方发达国家的水平,家用医疗保健品的购买力并不高,因此,企业要做长久打算,切不可把价格体系制定的过高。如果价格太高,销量会大大降低,不利于产品进入寻常百姓之家,甚至会导致保健品一个疗程后消费者不再继续购买,进而转向其它价格相对较低的同类产品;如果价格太低,企业和连锁经营商没有足够的利润空间,前期的投资很难及时回收,盈利艰难。毕竟企业不是完全公益的事业,企业也要生存,更要发展。通常产品定价是从成本、需求和竞争三个方面进行考虑的,这就要求企业高层在指定价格时做到科学、合理。

  三、渠道多样化

  体验店为我们销售产品提供了一个最佳的平台,如何利用好这个平台进行渠道拓展,也是商家需要仔细研究挖掘的,比如:通过口碑营销进行传播,有些离退休干部在群众中很有影响力,他的言行可能会影响周围的一批人,那麽如何让这些人为我们做免费的宣传,甚至是有偿的宣传,这就需要销售人员动脑子。对于经济上的确有困难,暂时没有足够资金的顾客,有实力的体验店甚至可以推出分期付款的方式。另外,实施会员制,让每一个体验者成为我们的推销员,这些都是可以借鉴的方法。

  四、促销经常化

  体验营销的促销方式多种多样,体验连锁店要经常组织体验者参与一些集体活动,如果你的目标市场是中老年人,那么琴棋书画歌比赛是必不可少的,在组织活动的过程中,要把企业的文化理念传递给每一位参与者,让他们认同你的企业文化,甚至主动传播企业的文化理念,这样企业品牌就会深得人心,卖产品会成为水到渠成之事。节假日的买赠促销是更必不可少的环节。

  五、人员专业化

  体验营销要求我们的工作人员在为体验者服务的时候始终热情相待,微笑服务,决不能因为薪酬和销售挂钩而给体验者造成购买压力,对于每一位来店体验的老年人,首先给其子女般的关怀,贴心的交流,轻松的感受产品疗效的心情。同时,专业的医疗保健知识是必不可少的,在和体验者交流的过程中,时时表现出你保健知识的专业性,这样体验者对你的产品会更有信心。

  六、布置统一化

  中国体验营销的特殊性在于连锁加盟门槛较低,当同一行业、品牌不一得连锁店众多的时候,消费者和体验者如何识别你的连锁店呢?这时VI设计就尤为重要了,如何规范我们的店面布置,我们的家用医疗器械保健品行业应该向美国的麦当劳、肯德基学习一下。首先,店面外部的整体基调要和企业VI标准色一致,各家连锁体验店logo设计完全按总部的要求制作,包括室内装饰、logo墙以及房间布局应尽量一致。就像北京老伴医疗科技有限公司的体验中心一样,“中国红”永远是主色调,这样无论走到哪里,大家一眼就能看出这是“老伴”体验店。这种有形展示是在视觉方面最好的品牌传播方式。

  七、服务规范化

  服务流程的规范化能体现出一家企业的管理制度是否健全。企业是否拥有现代企业管理理念是企业持久发展的必备条件。首先,体验店的每一位员工在迎宾、接待、授课、活动、服务、送别中的规范化用语和规范化的流程是体验者最先感知的,这将决定体验者和消费者对企业的信任度和忠诚度。其次,当产品质量出现问题时,我们的售后服务是否及时到位,是否贴心、急人所急,一次贴心的服务,也许给客户带来的只是感动,但是一次失败的服务,可能带来的是更大范围的“负面”口碑效应。售后服务的规范化将直接影响企业的声誉,也直接影响着企业的销售。

  总之,从事体验营销的商家要从以上几个方面入手,多学习体验营销理论知识,以理论指导实践;同时在实践中不断的创新和完善自己,只有这样企业才可能持久发展,只有这样才是家用医疗器械和保健用品的出路。

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